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訪問販売の心理学

この記事は約4分で読めます。

これだけ、多くのメディアで警告されているのにもかかわらず、
訪問販売や、キャッチセールスなどの被害があとをたたないのは、なぜでしょう。

それは、人の心理を上手に操って、販売しているからです。
これは、他の広告なども同じですが、訪問販売やキャッチセールスが問題になるのは、適性価格ではない高額な費用で、買わせることに問題があるのです。
高額商品を購入してしまい、あとで苦しむ人がいるから、問題なのです。

というわけで、今回は、訪問販売でよく使われている心理学の知識をご紹介したいと思います。

フット・イン・ザ・ドア テクニック

別名「ドアにつま先を入れる」テクニックともいわれています。

ドアにつま先を入れることができたら、ドアを開けることができる。
つまり、1度「小さな要求」を承諾した人は、その後の「より大きな要求」をも承諾する傾向があるという心理をつかったテクニックです。

今回の重曹電解水の訪問販売を例に取ると・・・。

チョッチー
チョッチー

小さい要求は、

重曹電解水を無料で配布させてほしい。
30分だけ説明させて欲しい

もっちー
もっちー

大きい要求は、
機械を購入して欲しい

実際、無料配布だけで30分の説明を承諾しただけなのに、結果的に、2時間半も私は説明を聞いています。
これって、最初から、2時間半かかりますって聞いてたら、まず断っていますよね。しかも、機械の販売っていうことは一言も言っていませんでしたよ!

他の電話の売りこみも同じですよね。1分だけお時間くださいと言われて、1分で終わったためしがありませんから(苦笑)。

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック

チョッチー
チョッチー

最初に無理だろうなという要求ををして、相手にわざと断らせるニャー。

もっちー
もっちー

え、そうなの?

チョッチー
チョッチー

その後で、最初の要求よりは、OK出しやすい要求をして、承諾させるというテクニック にゃー。

このテクニックを使えば、最初から小さい要求をするよりも、承諾率が上がるのです。

今回の重曹電解水の訪問販売を例に取ると・・・

最初は、30万円と提示し、まずは、わざと断らせます
そして次に、今日契約していただければ、26万円です。
ローンなら、月々、2,600円の支払いですよ。
どうですか?と提案しています。


30万円のものが、月々のローンで2,600円になるのですから、
まあいいかと思う人がいてもおかしくないと思いませんか。

でもよく考えると、ローンは、借金なんですよね。
カード会社がお金を肩代わりしているだけなんですから。

借金しているということは、金利を払わなければなりません。
消費者である私は商品代金より余分にお金を支払っていることになるんです。
得するのは、全額一気に回収できる相手企業と、金利を払ってもらうローン会社のみですよね。

ローボール・テクニック

チョッチー
チョッチー

最初にいい条件をだして、いったんOKといった後に、その条件を取り下げちゃうというテクニックだにゃー

もっちー
もっちー

え?!そんなことあるの??

まず、最初に好条件を提示して、一旦、承諾を取り付けた後で、
その後の条件を撤回するというテクニックです。

このテクニックを使えば、承諾率が上がるのです。

今回の重曹電解水の訪問販売を例に取ると・・・

販売員は、こんな提案をしました。


「今日は、はんこなしで、契約書を作成してみませんか。
あとでご主人の了解を取ってから、はんこを押して契約完了します。
それなら、今回は特別な割引価格で販売できます。
もちろん、契約書にはんこがなければ効力はありません。」 と。

<好条件>
はんこなしでも契約書を書けば、特別な割引価格で販売する。
はんこがなかったら契約書は成立しないから、心配ない。

たとえば、ここで承諾したとしましょう。
でも、やっぱり契約破棄してくださいといったとき、
はんこがなくても契約書にサインしているので効力があるんですといわれるかもしれません。
もしくは、もうすでにその機械を使用されているのであれば返品できませんから、お金は支払ってくださいと言われるかもしれないのです。

そんな危険性もあるので、私はもちろん契約なんてしませんでした。

後々条件を撤回するというのは、あるかもしれません。
みなさん気をつけましょう。

最後に

このような方法が、相手に与えるプレッシャーをを最小限にしながら、相手の承諾を引き出すことに使われているテクニックです。
これらは、ごくごく日常化している方法ですので、もっと巧みに
もっと高度な方法を彼らは編み出しているでしょう。

ということで、もし間違って訪問販売、キャッチセールスにつかまったとしても、その場でYESとは絶対いわない、すべてNOというのが、一番の回避方法です。

っていっても、NOと言えない人っていると思います。
こんなに一所懸命説明してくれたんだから、申し訳ないとか言う気持ちからとか。
そういう人は、やっぱり近づかないことが懸命ですね。

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